Ustedes se preguntarán qué es esto de una empresa con diabetes, pues bien, se trata de encontrar una analogía entre la enfermedad de la diabetes y la problemática que sucede dentro de muchas empresas del sector.
Antes de hablar de la problemática es necesario que sepamos a grandes rasgos qué es la diabetes.
¿Quién de ustedes es diabético?. Seguramente más de uno sabe de qué le hablo…
Bien, esta definición que les voy a dar no es de un médico, es de un paciente con diabetes, en este caso, un servidor.
“La diabetes es un conjunto de trastornos en nuestro metabolismo, que hacen que el cuerpo no sea capaz de procesar adecuadamente los alimentos que ingerimos y ello conlleva a que nuestros niveles de glucosa en la sangre estén fuera de los rangos considerados como normales, ya sea por arriba o por debajo.”
Ahora bien, esta enfermedad tiene algunas características que la definen y que por si solas le darán sentido a lo que veremos en esta presentación:
No se siente:
A diferencia de otras enfermedades, la diabetes en las etapas iniciales e intermedias no duele, no molesta. Está allí pero “casi” no se siente.
Produce estragos irreparables:
Los daños causados por esta enfermedad destruyen los organos internos, ojos, corazón, riñores y el sistema nervioso del cuerpo sobre todo, poniendo en riesgo la vida y en muchos casos acabando con ella. En el mejor de los casos nos lleva a una existencia reducida y limitada.
Es detonada por malos hábitos alimenticios:
Aunque el principal factor es una predisposición genética en los pacientes con diabetes, el consenso general es que en la mayoría de los casos ésta se detona porque la persona tiene malos hábitos alimenticios, así como sedentarismo excesivo.
Ustedes dirán, ¿y esto qué tiene que ver con mi empresa?.
Pues bien, en muchas empresas del sector, si no es que en la mayoría, se evidencian síntomas muy parecidos, los cuales si no son tratados a tiempo pueden poner en riesgo la viabilidad de la empresa o de plano destruirla por completo. Al igual que en la diabetes, en el mejor de los casos la empresa lleva una existencia mediocre y sin crecimiento.
Cualquier parecido con la realidad es pura coincidencia…
Traduciendo la diabetes al entorno empresarial, ¿cuáles serían los síntomas de una empresa con Diabetes?.
No hay orden:
Una de las cosas que define a este sector es la palabra URGENTE. ¿Les suena?, ¿alguna vez la han oído?, seguramente.
El tema es que por esto de la urgencia la mayoría de la gente vive en tensión constante, lo cual genera un clima laboral funesto y desgastante. Los errores de producción están a la orden del día, así como los cambios en la planificación de la producción, si es que hay una.
Otra de las consecuencias del desorden es que no existe un procedimiento definido para las tareas más comunes, lo cual hace que la gente se las vaya “inventando” a lo largo del tiempo. Cuando esta persona se va de la empresa o asciende a otro cargo, el que llega tiene que empezar de nuevo, con todo lo que ello implica.
Muchas empresas viven “a la de sálvese quien pueda”.
No tiene dinero:
Las empresas con diabetes viven en una constante lucha para conseguir los recursos necesarios para poder operar y reinvertir su utilidad. No tienen libertad. Sencillamente viven de apuro en apuro.
Esto hace que su capacidad de negociación con proveedores se vea disminuida al tener que recurrir al crédito para materias primas y servicios, en muchas ocasiones muy caro, restándole competitividad y versatilidad.
Constantemente tiene que repetir los trabajos:
Una consecuencia directa de la falta de orden es que se permite la entrada a producción de trabajos que no están técnicamente en condiciones de ser producidos. Por ejemplo, medidas incorrectas, indicaciones faltantes, materiales faltantes, formatos no válidos (el cliente envía un archivo para impresión y es una hoja de excel), etc. Pareciera que lo importante no es hacerlo bien sino más rápido que cualquiera, no importa si luego hay que repetirlo.
Tiene problemas de cartera vencida:
Producto de la falta de orden y la carencia de recursos para operar, la empresa con diabetes no selecciona adecuadamente a sus clientes y en muchas ocasiones se hace de “clientes tóxicos”, los cuales lejos de darle utilidades a la empresa sólo le dan dolores de cabeza.
Esta forma de actuar produce que la cartera vencida suba a niveles estratosféricos. Lo peor de todo es que en ocasiones la mayoría de la cartera vencida está en manos de clientes a quienes será muy difícil – si no es que imposible – hacerles la labor de cobranza.
Y lo peor de todo…
NIEGAN QUE TENGAN DIABETES:
Las excusas más comunes son:
.- Este negocio es así, eso le pasa a todo el mundo.
.- Yo estoy bien, al cabo tengo dinero en el banco.
.- Es que los clientes no tienen palabra, se van con el que les de un peso más barato.
.- Toda la gente que trabaja en este sector está muy maleada, no hay gente buena.
.- Prefiero trabajar con pérdidas pero tener mis máquinas trabajando.
Y así podemos seguir toda la tarde…
Al igual que una persona con diabetes, la empresa con diabetes no siente nada y si siente algo niega rotundamente que se deba a la enfermedad y sigue con sus mismos malos hábitos hasta que de repente un día…
PUM
La empresa muere de un infarto al miocardio y no supo ni por dónde le vino el golpe.
Bueno, hasta aquí llegan las malas noticias.
Existen formas de resolver e inclusive prevenir esta situación. El camino que deberemos recorrer viene de lo más abstracto a lo más concreto, es decir, partimos del conocimiento interno hacia el conocimiento de lo que nos rodea.
Lo primero que tenemos que hacer en este recorrido hacia la salud empresarial es conocernos a nosotros mismos, ver cuáles son nuestras motivaciones, hacia dónde vamos y en qué creemos.
En términos sencillos, el camino que tenemos que seguir se definirá cuando respondamos estas preguntas:
- ¿Qué es lo que quiero?. (más abstracto)
- ¿Quién soy?.
- ¿Qué es lo que me mueve?.
- ¿Quiénes son nuestros clientes?.
- ¿Qué es lo que vendemos?.
- ¿Qué me hace diferente a los demás?.
- ¿Cómo lo hago?.
- ¿Cómo lo controlo?. (más concreto)
Empecemos con la primera pregunta: ¿Que quiero?.
Esta es FUNDAMENTAL para cualquier empresario. Sin ella todo lo demás pierde sentido.
Cuando uno se pregunta “¿qué quiero?” la respuesta va en el sentido de que el empresario tiene que saber qué es lo que quiere que su empresa le de A NIVEL VITAL. Todo el mundo quiere dinero, esa no es la respuesta. El dinero no es un fin, es el medio para conseguir algo. Ese “algo” es la respuesta a “¿qué quiero?”.
¿Quién soy?, ¿qué es lo que me mueve?:
Esto se refiere a nuestra misión, visión y valores.
Ya me puedo imaginar las caras de algunos de ustedes diciendo “ya salió este con su misión, visión y valores. Eso es una pérdida de tiempo y es pura retórica vacía…”. Tienen razón, es una pérdida de tiempo cuando no se definen CON SINCERIDAD.
Yo he llegado a muchas empresas en donde tienen carteles colgados en la recepción con misiones como estas:
“Ser la empresa líder en el mundo en impresión digital”.
“Ser un referente global del buen servicio y la atención especializada”.
“Ser una empresa líder de soluciones integrales de impresión digital a nivel internacional, proporcionando a nuestros clientes servicios excepcionales, que sean innovadores y de nivel mundial, usando tecnología de punta”.
A veces las empresas usan términos tan rimbombantes que hacen que la gente que los ve sencillamente no los crea, por otro lado, los ponen en la recepción para que los vean los clientes cuando en realidad deberían ponérselos a los empleados hasta en la sopa.
Es la actitud de nuestro personal lo que le transmite a nuestros clientes nuestra misión.
Nuestra declaración de misión, visión y valores tiene que salir del corazón, ser concisa y sincera. Mientras más adornemos las cosas menos creíbles serán.
A continuación les muestro declaraciones de misión de varias empresas de clase mundial. Seguramente conocerán algunas de ellas.
Coca Cola:
“Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos”.
Grupo Bimbo:
“Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo”.
Apple Inc.:
“Apple designs Macs, the best personal computers in the world, along with OS X, iLife, iWork and professional software. Apple leads the digital music revolution with its iPods and iTunes online store. Apple has reinvented the mobile phone with its revolutionary iPhone and App Store, and is defining the future of mobile media and computing devices with iPad”.
Estas declaraciones de misión no dejan ningún lugar a dudas:
ESTA GENTE SABE LO QUE HACE.
Ese es un mensaje que nuestros clientes ansían escuchar. Nuestros clientes necesitan saber que están en manos de alguien que sabe lo que hace y que lo sabe muy bien.
Cuando una empresa tiene clara su misión, su misión, sus valores y se los transmite adecuadamente a su personal (no a sus clientes) esto tiene un efecto multiplicador sobre el resto de sus acciones.
¿Quiénes son nuestros clientes?
Quizá la pregunta más dificil de responder es la de quiénes son nuestros clientes, sobre todo cuando la empresa tiene diabetes. La diabetes hace que uno tenga hambre todo el tiempo y bajo esas circunstacias uno se come lo que sea. Cuando la empresa tiene “hambre de dinero” toma todo tipo de trabajo y a todo tipo de clientes y eso es fatal.
Cuando una empresa tiene claro quiénes son sus clientes, su “target” como dirían los mercadólogos, esto automáticamente define la gama de productos a ofrecer, la relación precio/valor de sus productos, los equipos que va a utilizar, etc.
Ejemplos:
Hay empresas que se dedican a vender impresiones de baja calidad, a un precio muy barato, en pequeños volúmenes, a particulares principalmente, en muchas ocasiones sin factura. Un “changarro” pues.
Por otro lado, existen empresas que tienen equipos de lo mejor del mundo, que son capaces de imprimir sobre materiales rarísimos, que están preparados para atender las necesidades más exigentes y que el precio de sus productos va en proporción directa al valor que ofrecen.
Ambas son definiciones perfectamente válidas y una no desacredita a la otra. El problema viene cuando una empresa cree que es una cosa y hace la otra, es decir, no hay congruencia entre lo que dice y lo que hace.
Si la empresa decide que sus clientes son de alto nivel y muy exigentes entonces no usen equipos ni materiales de baja calidad, no tengan personal no capacitado, ni descuiden la calidad. ¿Me siguen?, creo que ya tienen la idea: Hay que definir quiénes son nuestros clientes.
¿Qué es lo que vendemos?
Lo que vendemos es un poco más concreto. Observa que conforme vamos avanzando en las preguntas nos vamos moviendo de lo más abstracto a lo más concreto. En este punto no podemos ser tan “esotéricos”.
Ciertamente existen sustratos de impresión que son de uso común: lona, vinil, estireno, coroplast, etc., sin embargo, hay empresas que dan un paso más allá y definen una gama de productos dirigidos a un mercado específico, haciendo lo que hacen todos pero de forma diferente.
¿Qué me hace diferente a los demás?
Otra forma de plantear esta pregunta es ¿por qué alguien me tiene que comprar a mi y no a mi vecino?.
Cuando tenemos bien definido nuestro catálogo de productos y nuestro mercado objetivo (quiénes son nuestros clientes) en automático sale esta respuesta.
Un ejemplo: Eikonsys.
Existen infinidad de empresas de tecnología, que desarrollan sistemas administrativos, en todas partes del mundo, sin embargo, ¿por qué un cliente querría comprar un sistema Eikonsys y no otro?. He aquí nuestras razones:
1.- Porque somos gente de artes gráficas, no programadores.
2.- Porque conocemos a fondo la problemática del sector.
3.- Porque hemos desarrollado soluciones para resolverla.
4.- Porque nuestro sistema está hecho especialmente para el sector.
5.- Porque usamos la mejor base de datos del mundo.
Ciertamente nuestros competidores habrán desarrollado sus propias razones y sus propios argumentos para rebatir las nuestras pero al final del camino, cuando NUESTRO PERSONAL tiene claro qué nos hace diferentes, entonces esto se transmite de forma directa e inevitable hacia nuestros clientes.
¿Cómo lo hago?
Cada vez la cosa se pone más concreta. Ahora nos referimos a nuestras normas, políticas y procedimientos.
Una vez que ya tenemos claro, qué queremos, quiénes somos, quiénes son nuestros clientes, cuáles son nuestros productos y por qué somos diferentes entonces ahora nos toca definir el camino, el proceso para entregarle a nuestros clientes nuestro producto.
En este punto, se establecen las políticas de calificación de prospectos, de crédito y cobranzas, de calidad en producción, de requisitos técnicos para la recepción de archivos, de cómo será el flujo de la información, de cómo se van a resolver los conflictos internos y externos, etc.
Es hora de ir considerando una herramienta de software…
¿Cómo lo controlo?
Esta es la más concreta de las preguntas.
Una vez que la empresa se decidió por una herramienta de software sobre la cual va a sustentar su operación, se definen los reportes que cada área le debe de entregar a su supervisor inmediato, desde el nivel más bajo hasta la alta gerencia.
Estos reportes deben reflejar la realidad de la empresa y deben ser herramientas que permitan tomar decisiones para mantenernos dentro de las definiciones abstractas de las primeras preguntas.
Cuando una empresa responde todas estas preguntas el resultado es un camino, sin embargo, para ver los resultados es necesario RECORRERLO.
Recorrer el camino requiere de una serie de habilidades que no todos tienen pero que definitivamente todos podemos desarrollar:
Compromiso y disciplina.
Este nuevo camino casi siempre implica cambiar cosas, salir de nuestra zona de confort, enfrentarnos a los demás. Todo cambio trae consigo una reacción muy humana y muy natural: la resistencia al cambio.
Para poder vencer la resistencia al cambio se requiere del compromiso de todo el equipo de trabajo, pero principalmente de la directiva.
Si la directiva no se compromete las cosas no suceden.
Otro factor importante es la disciplina.
Una vez que empezamos con los cambios en la empresa todo el mundo adopta los nuevos procedimientos con entusiasmo pero pasado cierto tiempo los viejos hábitos vuelven a salir a flote y es entonces cuando se requiere de la mayor determinación para eliminarlos y seguir por la senda ya trazada.
La disciplina es lo que nos va a permitir recorrer el camino de principio a fin, para reinventarnos una y otra vez y así prevalecer en el tiempo.
Sin disciplina no hay nada.
Junto a las cosas que hay que hacer para evitar la diabetes empresarial también es necesario que la empresa cuente con herramientas para poder lograr sus objetivos.
Junto con el equipo, los materiales y la infraestructura está el software. Hoy en día ninguna empresa que planee sobrevivir y crecer por mucho tiempo podrña hacerlo sin una herramienta de software para operar.
Eikonsys es una herramienta que sirve para llevar la operación completa de una empresa de artes gráficas, sea esta un taller de impresión digital, una agencia creativa o una de medios exteriores.
Eikonsys de forma totalmente integrada y fácil de usar le entrega a cada quien la información que requiere, en el momento en que la necesita, con seguridad para la información y tranquilidad para la directiva.
Sin más, les invito a nuestro sitio web para que puedan conocer nuestro producto más a fondo.
Muchas gracias.
Ibrahim Bittar Torres.
